在門窗界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：
一大爺去買門窗，路過四家店。四家賣的門窗相近，但是大爺并沒有在最先路過的第一家和第二家買門窗，而是在第三家買了一樘門，更奇怪的是在第四家又買了三扇窗并封了陽臺(tái)。
大爺去門窗，路過門窗店，看到賣門窗的店主，就問：你家門窗怎么樣?。?/span>
店主回答：我的門窗質(zhì)量特別好，樣式多顏色正！
大爺搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品的賣點(diǎn)不探求需求，都是無效介紹，做不了單）
大爺又到一個(gè)店，問：你的門窗什么材質(zhì)的？
店主措手不及：早上剛到的貨，最新款，看這開啟方式應(yīng)該是最新研發(fā)的。
大爺二話沒說扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）
旁邊的店主見狀問道：大爺，您要什么款式的，我這里種類很全！
大爺：我想買廚房門。
店主：我這鋁合金材質(zhì)的是目前最防油煙腐蝕了？
大爺：那就來一樘吧。（客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大）
這時(shí)大爺又看到一個(gè)店主的門窗便去詢問：你的門窗怎么樣??？
店主：我的門窗很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要門還是窗戶呢？（探求需求）
大爺：我想要窗戶，廚房的門買過了。
店主：大爺是要裝新房吧？（挖掘更深的需求）
大爺：是的，兒子結(jié)婚的新房。
店主：大爺親自來買門窗，兒子一定事業(yè)太忙了。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家裝新房的，他們就來我這里買的門窗，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子！（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要幾扇窗？（封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就要出手）
大爺：陽臺(tái)窗跟臥室的都想要。
大爺被店主說得高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）。店主又對(duì)大爺介紹陽臺(tái)窗用斷橋鋁門窗，保溫隔熱性能好。
店主：內(nèi)開內(nèi)倒窗是目前最適合大爺家的，以后抱孫子了就不怕孩子爬窗戶 （連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），現(xiàn)在剛結(jié)婚的都裝內(nèi)開內(nèi)倒窗，微風(fēng)入室，又能防止小朋友攀爬?。?/span>愿景引發(fā)）
大爺：是嘛！好，那就來三扇內(nèi)開內(nèi)倒窗吧。
店主：您人可真好，兒子一定是事業(yè)有成又孝順，實(shí)在太有福氣了?。?/span>適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）
店主稱贊著大爺，又說他的門窗每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天銷量都不錯(cuò)，款式多樣和質(zhì)量保證，售后到位（將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是以后裝陽光房，讓大爺再過來（建立客戶黏性）。
大爺被店主夸得開心，說要用的好，讓朋友也來買。大爺交完訂金，滿意的回家了。
門窗人，有何啟示？我們?cè)谫u門窗的時(shí)候是否做到店主四？這些話術(shù)雖然簡(jiǎn)單，但在場(chǎng)景中你能能否抓住時(shí)機(jī)把握客戶的心理需求？
那么，銷售賣什么？
生客賣的是禮貌
熟客賣的是熱情
急客賣的是效率
慢客賣的是耐心
有錢賣的是尊貴
沒錢賣的是實(shí)惠
豪客賣的是仗義
時(shí)髦賣的是時(shí)尚
小氣賣的是利益
享受型賣的是服務(wù)
挑剔型賣的是細(xì)節(jié)
猶豫型賣的是保障
隨和型賣的是認(rèn)同感
文章來源：門窗郵報(bào)
